Κάποιος βρίσκει το site σου. Διαβάζει. Του φαίνεται ενδιαφέρον. Και μετά φεύγει.
Χωρίς να αφήσει email. Χωρίς να επικοινωνήσει. Χωρίς να υπάρχει κανένας τρόπος να τον ξαναβρείς.
Το πρόβλημα εδώ είναι ότι δεν του έδωσες έναν λόγο για να μείνει. Το εργαλείο που αλλάζει αυτή την εικόνα λέγεται lead magnet.
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε:
- Γιατί η B2B επιχείρησή σου το χρειάζεται.
- Ποιοι τύποι lead magnet υπάρχουν.
- Τι κάνει ένα lead magnet αποτελεσματικό.
- Πώς το συνδέεις με το υπόλοιπο marketing για να φέρνει αποτελέσματα.
Τι είναι το lead magnet
Lead magnet είναι κάτι χρήσιμο που προσφέρεις δωρεάν σε έναν υποψήφιο πελάτη, σε αντάλλαγμα για τα στοιχεία επικοινωνίας του.
Στην πράξη μοιάζει με αυτό: επισκέπτεσαι μια σελίδα, βλέπεις ένα δωρεάν guide, ένα self-assessment ή ένα case study που σε αφορά άμεσα, αφήνεις το email σου και το λαμβάνεις αμέσως.
Ο υποψήφιος πελάτης κερδίζει κάτι χρήσιμο. Εσύ κερδίζεις μια επαφή που έχει ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον.
Γιατί η B2B επιχείρησή σου χρειάζεται lead magnet
Στο B2B ο κύκλος απόφασης είναι μεγάλος. Ο υποψήφιος πελάτης δεν αγοράζει την πρώτη φορά που σε βλέπει. Ψάχνει, συγκρίνει, σκέφτεται.
Αν δεν έχεις τρόπο να κρατήσεις επαφή μαζί του σε αυτό το διάστημα, απλά εξαφανίζεσαι από το μυαλό του.
Το lead magnet είναι το πρώτο βήμα της διαδρομής. Μετατρέπει έναν ανώνυμο επισκέπτη σε επαφή που μπορείς να κάνεις nurture, να εκπαιδεύσεις και να οδηγήσεις σταδιακά προς την απόφαση.
Χωρίς αυτό, κάθε διαφήμιση που τρέχεις φέρνει επισκέπτες που χάνονται. Με αυτό, κάθε κλικ έχει την ευκαιρία να γίνει lead με αξία.
Τι κάνει ένα lead magnet αποτελεσματικό
Δεν φτάνει να είναι “δωρεάν”. Πρέπει να είναι χρήσιμο για τον συγκεκριμένο άνθρωπο που το βλέπει, τη συγκεκριμένη στιγμή.
Ένα lead magnet που μετατρέπει έχει τρία βασικά χαρακτηριστικά:
- Απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.
Όσο πιο στοχευμένο, τόσο πιο αποτελεσματικό. “Οδηγός για B2B marketing” δεν λέει τίποτα. “5 λόγοι που τα leads σου δεν γίνονται πελάτες” μιλά απευθείας στον CEO που το βλέπει.
- Δίνει αξία αμέσως – και με τρόπο που καταλαβαίνει ο αναγνώστης.
Ο υποψήφιος πελάτης δεν είναι πάντα ειδικός στο αντικείμενό σου. Ξέρει το πρόβλημά του. Δεν ξέρει απαραίτητα τη λύση.
Ένα καλό lead magnet τον παίρνει από το χέρι. Του εξηγεί με απλά λόγια, χωρίς ορολογία, χωρίς να προϋποθέτει γνώσεις που δεν έχει.
Αν ο υποψήφιος το διαβάζει και σκέφτεται “αυτό το ήξερα ήδη” ή “δεν καταλαβαίνω τι μου λέει”, το lead magnet δεν έκανε τη δουλειά του.
- Είναι σχετικό με αυτό που πουλάς.
Δεν είναι αυτόνομο περιεχόμενο. Είναι η γέφυρα μεταξύ του προβλήματος του υποψήφιου και της λύσης που προσφέρεις. Αν δεν υπάρχει αυτή η σύνδεση, μαζεύεις επαφές που δεν πρόκειται να γίνουν ποτέ πελάτες.
👇 Αυτό είναι το δικό μας Lead Magnet! Κάνε κλικ στην εικόνα για να το κατεβάσεις και πες μας τη γνώμη σου.
Τύποι lead magnet για B2B
Δεν υπάρχει ένας τύπος που να ταιριάζει σε όλους. Εξαρτάται πάντα από τον κλάδο που δραστηριοποιείται μια επιχείρηση και από τις ανάγκες του κοινού. Παρακάτω θα βρεις τους πιο δημοφιλείς και αποτελεσματικούς τύπους lead magnet:
Ebook ή guide.
Ταιριάζει όταν το κοινό σου χρειάζεται εκπαίδευση. Όταν υπάρχει ένα θέμα που αφορά άμεσα τον υποψήφιο και η επιχείρησή σου έχει κάτι ουσιαστικό να πει γι’ αυτό.
Case study.
Ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία στο B2B. Δείχνει ένα πραγματικό πρόβλημα, μια πραγματική λύση και πραγματικά αποτελέσματα. Αν έχεις ένα καλό case study, αξίζει να το αξιοποιήσεις σαν lead magnet.
Quiz ή self-assessment.
Ένας τύπος που αποδίδει ιδιαίτερα καλά τελευταία. Ο υποψήφιος απαντά σε μερικές ερωτήσεις και λαμβάνει μια εξατομικευμένη ανάλυση. Είναι interactive, είναι προσωπικό, και δημιουργεί αμέσως συνάφεια με αυτό που προσφέρεις. Ένα self-assessment “Πού χάνεις leads στο funnel σου;” για B2B επιχείρηση είναι πολύ πιο δελεαστικό από ένα γενικό ebook.
Checklist ή template.
Γρήγορο, πρακτικό, άμεσα εφαρμόσιμο. Ταιριάζει όταν ο υποψήφιος έχει συγκεκριμένη εργασία που θέλει να κάνει και εσύ μπορείς να του τη διευκολύνεις.
Webinar ή video.
Χτίζει εμπιστοσύνη και αναγνωρισιμότητα. Ταιριάζει σε επιχειρήσεις που θέλουν να τοποθετηθούν ως experts στο χώρο τους.
Τα πιο συχνά λάθη
Τα lead magnets που δεν αποδίδουν έχουν συνήθως ένα από τα παρακάτω προβλήματα:
Είναι πολύ γενικά.
“Οδηγός για να βελτιώσεις το marketing σου” δεν μιλά σε κανέναν συγκεκριμένα. Ο υποψήφιος δεν νιώθει ότι αφορά εκείνον. “5 βήματα για να αυξήσεις σε 3 μήνες τις πωλήσεις της SaaS επιχείρησής σου” είναι πολύ πιο στοχευμένο κι ελκυστικό.
Υπόσχονται πολλά και δίνουν λίγα.
Ο υποψήφιος κατεβάζει κάτι με προσδοκίες και βρίσκει γενικές συμβουλές που ήδη ξέρει. Η εμπιστοσύνη χάνεται από την πρώτη κιόλας επαφή.
Δεν υπάρχει τίποτα μετά.
Ο υποψήφιος αφήνει το email, λαμβάνει το περιεχόμενο και… τίποτα. Κανένα follow-up, κανένα nurturing, κανένα επόμενο βήμα. Το lead magnet από μόνο του δεν κλείνει deals.
Πώς συνδέεις το lead magnet με το υπόλοιπο σύστημά σου.
Το lead magnet για να αποδώσει, πρέπει να είναι συνδεδεμένο με ένα ολοκληρωμένο σύστημα lead generation:
- Μια καμπάνια που οδηγεί το κοινό σε μια landing page.
- Μια landing page που εξηγεί ξεκάθαρα την πρόταση αξίας σου.
- Ξεκάθαρο call to action που καθοδηγεί τον επισκέπτει να κατεβάσει το δωρεάν lead magnet σου.
- Ένα αυτόματο email sequence που συνεχίζει τη συνομιλία μετά τη λήψη.
- Ένα CRM που καταγράφει την επαφή και παρακολουθεί τη συμπεριφορά της.
- Ένα σύστημα lead scoring που ειδοποιεί τον πωλητή όταν ο υποψήφιος είναι έτοιμος να μιλήσει.
Όταν όλα αυτά λειτουργούν μαζί, το lead magnet σταματά να είναι ένα απλό αρχείο που κατεβάζει κόσμος. Γίνεται η πύλη εισόδου ενός συστήματος που φέρνει deals.
Με λίγα λόγια
Αν θέλεις να φτιάξεις ένα lead magnet που να δουλεύει πραγματικά για την επιχείρησή σου, ξεκίνα από μια απλή ερώτηση: ποιο είναι το ένα πρόβλημα που έχει ο υποψήφιος πελάτης σου και εσύ μπορείς να απαντήσεις καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον;
Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι το lead magnet σου.
Στην Umatter σχεδιάζουμε lead magnets που ταιριάζουν στο κοινό, στη λύση και στο σύστημα της κάθε επιχείρησης. Αν θέλεις να δούμε μαζί τι έχει νόημα για σένα, μίλα μαζί μας.
