Πολλές επιχειρήσεις καταφέρνουν να μαζεύουν leads από ads, events, networking και άλλες πηγές. Τελικά, όμως, τι πρέπει να κάνεις για να μετατραπούν σε πελάτες;
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε αναλυτικά:
- Τι είναι το lead nurturing.
- Γιατί σήμερα είναι πιο απαραίτητο από ποτέ.
- πώς μπορείς να το εφαρμόσεις σωστά στην πράξη, ώστε να αυξήσεις τους πελάτες σου.
Τι είναι το Lead Nurturing;
Lead nurturing είναι η διαδικασία με την οποία χτίζεις σχέση με έναν υποψήφιο πελάτη μέχρι να είναι έτοιμος να αγοράσει.
Πρόκειται για μια συνεχή, στοχευμένη επικοινωνία που:
- προσφέρει αξία στον δυνητικό πελάτη,
- τον βοηθάει να καταλάβει καλύτερα το πρόβλημα που έχει και τις διαθέσιμες λύσεις,
- χτίζει σταδιακά εμπιστοσύνη
- και τον φέρνει πιο κοντά στην αγορά.
Με απλά λόγια, με το lead nurturing, δίνεις σταθερά το παρών και λειτουργείς ως έμπιστος σύμβουλος για το lead σου, ούτως ώστε, όταν είναι έτοιμος να αγοράσει, να επιλέξει εσένα (και όχι τον ανταγωνιστή σου).
Δεν πιέζεις για πώληση. Καθοδηγείς προς αυτήν.
Γιατί το Lead Nurturing είναι απαραίτητο;
Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα:
- Το 80% των νέων leads δεν μετατρέπονται ποτέ σε πωλήσεις.
- Οι επιχειρήσεις που εφαρμόζουν στρατηγικό lead nurturing δημιουργούν 50% περισσότερα sales-ready leads με 33% χαμηλότερο κόστος.
- Παρ’ όλα αυτά, μόλις το 35% των B2B marketers έχουν οργανωμένη στρατηγική nurturing.
Γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί πολύ απλά, σχεδόν κανένας δεν είναι έτοιμος να αγοράσει από την πρώτη επαφή.
Ο υποψήφιος πελάτης:
- μόλις έχει καταλάβει ότι έχει ένα πρόβλημα,
- δεν έχει δει όλες τις επιλογές του
- και δεν είναι σίγουρος τι είναι σωστό για εκείνον.
Χρειάζεται χρόνο. Και κυρίως, χρειάζεται πολλαπλά σημεία επαφής για να νιώσει σιγουριά.
Σήμερα αυτό είναι ακόμα πιο έντονο.
Ο πελάτης δεν βασίζεται σε μία πηγή. Θα ψάξει, θα συγκρίνει, θα ρωτήσει, θα διαβάσει reviews, θα κάνει search, θα ζητήσει γνώμες, θα χρησιμοποιήσει ακόμα και AI για να καταλάβει τι του ταιριάζει. Έχει περισσότερες επιλογές από ποτέ.
Και μέσα σε αυτό το περιβάλλον, το να έχεις ένα καλό προϊόν ή μια καλή υπηρεσία… δεν είναι αρκετό.
Αν δεν επικοινωνηθεί σωστά, δεν θα ξεχωρίσει.
Αν δεν είσαι παρών τη σωστή στιγμή, θα σε ξεχάσει.
Ο πελάτης δεν παίρνει αποφάσεις σε ένα σημείο. Τις παίρνει σταδιακά, μέσα από μικρές αλληλεπιδράσεις. Σε κάθε σημείο του αγοραστικού του ταξιδιού διαμορφώνει άποψη, χτίζει ή χάνει εμπιστοσύνη, πλησιάζει ή απομακρύνεται από την αγορά.
Και εκεί ακριβώς έρχεται το lead nurturing: για να είσαι παρών σε αυτή τη διαδρομή, με τον σωστό τρόπο, τη σωστή στιγμή, με το σωστό μήνυμα.
Τι σημαίνει αποτελεσματικό lead nurturing στην πράξη;
Σωστό lead nurturing δεν σημαίνει απλά να στέλνεις emails.
Σημαίνει να είσαι χρήσιμος, τη σωστή στιγμή.
- Δεν πουλάς κατευθείαν.
- Δεν εξαφανίζεσαι.
- Δεν επαναλαμβάνεις τα ίδια.
Αντίθετα:
- Είσαι συνεπής στην επικοινωνία.
- Προσφέρεις χωρίς αντάλλαγμα τις γνώσεις σου και τη βοήθειά σου.
- Δείχνεις ενσυναίσθηση και ότι καταλαβαίνεις το πρόβλημα που το lead σου αντιμετωπίζει.
Τα βασικά στοιχεία ενός αποτελεσματικού lead nurturing system
Για να δουλέψει το lead nurturing, χρειάζεται δομή.
1. Segmentation/Κατηγοριοποίηση των επαφών
Δεν είναι όλοι οι άνθρωποι που σου αφήνουν στοιχεία ίδιοι.
Για παράδειγμα:
- Κάποιοι σε βρήκαν επειδή θέλουν να λύσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα τώρα, ενώ άλλοι απλά ενημερώνονται για το μέλλον.
- Κάποιοι έχουν ήδη εμπειρία και ψάχνουν πιο “advanced” λύσεις, ενώ άλλοι είναι στην αρχή και χρειάζονται καθοδήγηση.
- Κάποιοι είναι μικρές επιχειρήσεις, άλλοι μεγαλύτεροι οργανισμοί με διαφορετικές ανάγκες.
Αν στέλνεις σε όλους το ίδιο μήνυμα, το πιο πιθανό είναι να μην είναι σχετικό για τους περισσότερους.
Χρειάζεται να τους χωρίζεις σε ομάδες, με βάση το τι τους ενδιαφέρει ή ποιοι είναι, ώστε να επικοινωνείς πιο στοχευμένα και ουσιαστικά.
2. Προσωποποιημένη επικοινωνία
Σκέψου πόσα email λαμβάνεις καθημερινά και πόσα από αυτά πραγματικά σε ενδιαφέρουν, τα ανοίγεις και τα διαβάζεις.
Τα generic μηνύματα δεν μπορούν να λειτουργήσουν στον σημερινό κόσμο της υπερπληροφόρησης και του διαρκούς θορύβου.
Κάθε επαφή που έχεις με ένα lead πρέπει να είναι αυθεντική και να μιλάει πραγματικά στις δικές του ανάγκες.
3. Περιεχόμενο με αξία
Το ζητούμενο στο lead nurturing δεν είναι να στέλνεις email ή να παίρνεις τηλέφωνα απλά για να θυμίσεις ότι υπάρχεις. Αυτό, άλλωστε, ο καθένας θα το έβρισκε ενοχλητικό.
Δοκίμασε να μοιραστείς:
- Άρθρα που ενδιαφέρουν το κοινό σου.
- Case studies που δείχνουν πώς άλλοι άνθρωποι/εταιρείες έλυσαν το πρόβλημα που έχει το lead.
- Οδηγούς, βίντεο ή e-books που τους αφορούν.
Έτσι, προσφέρεις αξία ανιδιοτελώς, αποδεικνύεις την εξειδίκευσή σου και ταυτόχρονα χτίζεις μια σχέση προσφοράς κι εμπιστοσύνης.
4. Συνέπεια
Ένα email δεν αρκεί.
Χρειάζεται παρουσία με διάρκεια, συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα και χωρίς να γίνεται κουραστική. Μπορείς, π.χ., να αποφασίσεις ότι θα στέλνεις 2 email την εβδομάδα (σε συγκεκριμένη μέρα και ώρα). Έτσι, η επικοινωνία θα είναι σαν κανονισμένο ραντεβού. Και γιατί όχι; Με το κατάλληλο περιεχόμενο, μπορεί τα leads σου να ανυπομούν κάθε φορά για το επόμενο email σου!
5. Lead Scoring
Κάθε lead βρίσκεται σε διαφορετικό στάδιο του αγοραστικού του ταξιδιού. Κάποιοι μόλις σε γνώρισαν, κάποιοι άλλοι έχουν δείξει ενδιαφέρον στο περιεχόμενο που μοιράζεσαι, ενώ άλλοι ήδη έχουν κλείσει ένα πρώτο ραντεβού γνωριμίας μαζί σου.
Το lead scoring είναι ένας τρόπος να καταλάβεις τη διαφορά.
Με απλά λόγια, το lead scoring είναι το πώς “βαθμολογείς” τις επαφές σου, με βάση το πόσο ενδιαφέρον δείχνουν.
Πώς το καταλαβαίνεις στην πράξη; Κοιτάς τι κάνει το κάθε lead:
- Άνοιξε τα emails σου;
- Πάτησε σε links;
- Μπήκε πολλές φορές στη σελίδα σου;
- Κατέβασε κάτι;
- Ζήτησε πληροφορίες;
Όσες περισσότερες τέτοιες ενέργειες κάνει, τόσο πιο πιθανό είναι να είναι σοβαρά ενδιαφερόμενος.
Γιατί είναι σημαντικό το lead scoring;
Γιατί σου δείχνει:
- Σε ποιους να δώσεις προτεραιότητα.
- Ποιον να καλέσεις τώρα.
- Ποιοι χρειάζονται περισσότερη προσοχή, ώστε να “ζεσταθούν” περισσότερο.
Και πώς γίνονται όλα αυτά στην πράξη;
Σε αυτό το σημείο, είναι λογικό να σκέφτεσαι:
“Ωραία όλα αυτά… αλλά πώς γίνεται να μιλάω σε τόσους ανθρώπους ταυτόχρονα; Να τους χωρίζω σε ομάδες, να βλέπω ποιος ενδιαφέρεται, να στέλνω σωστά μηνύματα;”
Η λύση είναι τα σωστά εργαλεία και οι αυτοματισμοί.
CRM για αποτελεσματικό lead nurturing
Το CRM (Customer Relationship Management) είναι ένα σύστημα που σε βοηθά να οργανώνεις και να διαχειρίζεσαι όλες τις επαφές σου σε ένα σημείο.
Στην πράξη, σου δίνει τη δυνατότητα να τρέχεις τη διαδικασία του lead nurturing αυτόματα.
Με ένα σωστά στημένο CRM, αυτοματοποιείται:
- Η καταγραφή των leads μαζί με όλα τα στοιχεία επικοινωνίας τους.
- Το lead scoring βάσει κριτηρίων που εσύ έχεις θέσει.
- Το segmentation βάσει κριτηρίων που εσύ έχεις θέσει.
- Η αποστολή των emails σε μέρες και ώρες που εσύ έχεις ορίσει.
Πώς λειτουργεί ένα nurturing system με τη βοήθεια του CRM στην πράξη
- Κάποιος αφήνει τα στοιχεία του σε μια landing page.
- Το CRM καταγράφει την επαφή αυτόματα.
- Το lead λαμβάνει άμεσα ένα χρήσιμο email (π.χ. guide, πληροφορία, απάντηση σε αυτό που ζήτησε).
- Μπαίνει σε μια σειρά επικοινωνίας (emails, περιεχόμενο).
- Το σύστημα καταγράφει τι κάνει (αν ανοίγει, αν πατάει, αν επιστρέφει στη σελίδα).
- Ανάλογα με τη συμπεριφορά του, “ανεβαίνει” σε ενδιαφέρον (lead scoring).
- Όταν φτάσει σε ένα σημείο, ειδοποιείται η ομάδα πωλήσεων & ενεργοποιείται το επόμενο βήμα (π.χ. call).
Τι κερδίζεις με το Lead Nurturing;
Το lead nurturing δεν φαίνεται μόνο στις πωλήσεις. Φαίνεται στο πώς αλλάζει συνολικά η ποιότητα και η ροή των ευκαιριών σου:
- Δεν χάνεις χρόνο με leads που δεν είναι σχετικοί ή δεν έχουν πραγματικό ενδιαφέρον.
- Οι επαφές που φτάνουν σε σένα είναι πιο έτοιμες για αγορά.
- Μειώνεται ο χρόνος μέχρι την απόφαση για αγορά.
- Έχεις καλύτερο έλεγχο της διαδικασίας.
- Μειώνεται το κόστος απόκτησης πελάτη γιατί αξιοποιείς καλύτερα τα leads που ήδη έχεις.
Πώς μπορούμε να σε βοηθήσουμε
Αν η διαδικασία σού φαίνεται απαιτητική και πολύ τεχνική, δεν χρειάζεται να την κάνεις μόνος/η σου.
Στη Umatter, μπορούμε να σε βοηθήσουμε να οργανώσεις τι συμβαίνει μετά το πρώτο ενδιαφέρον, ώστε καμία επαφή να μην μένει ανεκμετάλλευτη.
Μπορούμε να σε βοηθήσουμε:
- Να αποκτήσεις ένα σύγχρονο και αυτοματοποιημένο CRM που θα σου εξοικονομήσει χρόνο και χρήματα για τη διαχείριση των leads σου.
- Με την παραγωγή του περιεχομένου που θα στέλνεις στα leads σου (guides, e-books, emails, άρθρα, case studies κ.α.)
- Με την ανάλυση των αποτελεσμάτων σου, ώστε να αυξάνονται οι πωλήσεις μήνα με τον μήνα.
Θέλεις να μάθεις περισσότερα; Κλείσε συνάντηση με την ομάδα μας σήμερα και θα απαντήσουμε σε κάθε σου απορία!
